BlogulSpecialistului → Management si afaceri → 12 sfaturi utile pentru a avea succes in vanzari
Exista cuvinte in vanzari si afaceri care seamana neincrederea in sufletul omului si care, cu perfidie, transmit ceva subconstientului interlocutorului. De unde si reactiile pozitive sau negative care contribuie la calmarea indoielii sau, dimpotriva, la exacerbarea ei.
Iata o lista cu sfaturi pentru a avea succes in vanzari si afaceri profitabile, ce inca poate fi completata, si pe care este bine sa o cunoasteti:
1. In loc de: eu, mie, noi, a noastra... - care va evoca propria persoana si firma dvs., este de preferat sa vorbiti exclusiv despre subiectul ce il intereseaza cu adevarat pe interlocutor: el insusi! Folositi vocabulele: dvs., ale dvs., a dvs. si astfel, ii veti starni mai mult interesul si ii veti limita neincrederea.
2. Notiunile de cost, cheltuiala si pret dau nastere la reactii legitime de aparare din partea oricarei persoane. Prin acestea, oamenii percep o pierdere materiala sau o scadere iminenta a capacitatii de cumparare. Pronuntarea lor le intareste inutil, cumparatorilor, rezistenta la ideea de a plati si in consecinta de a achizitiona.
Acordati preferinta utilizarii cuvintelor din vanzari mai placute urechii, precum sunt cele de economie, valoare sau investitie. Astfel, in loc sa spuneti "acest material costa 1.000 de euro", ceea ce, fara putinta de tagada, este dur, obisnuiti-va sa afirmati: "Investind astfel 1.000 de euro, veti beneficia de toate avantajele oferite de materialul pe care vi-l propun."
 |
Contracte de marketing cu efect anticriza : iti apara buzunarul si-ti tripleaza cifra de vanzari . Rapid si economic! |
3. Atributele traditional, clasic sau vechi "vand" mai putin decat ne-am putea imagina. Este adevarat ca traditionala bagheta de paine ii poate atrage pe multi. In schimb, acestor termeni le este asociata negarea interesului fata de orice progres realizat in vanzari in decursul ultimelor decenii.
Sa luam ca exemplu urmatoarea afirmatie: "aceasta casa este construita din materiale traditionale". La prima vedere, expresia te duce cu gandul la o casa de buna calitate. Dar nimic nu indica faptul ca este o constructie noua.
Formularea in vanzari : "Aceasta casa a fost proiectata pentru cele mai moderne materiale de constructie, care includ si cele mai recente descoperiri in materie de izolatii si de rezistenta la uzura timpului" - este infinit mai seducatoare. Nu e cazul s-o mai spunem ca termenii clasic si vechi (exceptie facand: afaceri cu antichitati) sunt de evitat. In majoritatea constiintelor, ei sunt sinonimi cu oarecare, banal sau obisnuit.
De exemplu: "iata un aparat foto clasic" insinueaza indoiala, in mintea potentialului cumparator. Obiectul vizat pentru a fi cumparat este pur si simplu depasit, stingand dorinta de a-l avea.
Si, atunci, ce formulare sa utilizam? Notiunile in afaceri de proaspat, nou, modern, recent, ultimul model sunt mult mai seducatoare si capabile sa ajute la trezirea interesului si a dorintei de a cumpara.
4. In acelasi spirit, este de preferat sa vorbim despre astazi si maine sau despre viitor, in loc de ieri si de trecut. De exemplu, "tehnicile din ziua de azi" se dovedesc "pe val" fara nicio greutate, pe cand cele de ieri, prin definitie, fac parte din categoria "has been" si mai degraba seamana indoiala in privinta calitatii produsului de cumparat.
5. Trebuie evitat ceea ce, mai mult sau mai putin, face atingere cu ideea de revolutie. Acest termen presupune o ruptura neta fata de tehnicile traditionale. Si, de aici, riscul ca interlocutorii dvs. sa nu mai vrea sa-l ia (de exemplu, un material revolutionar). Nimic mai firesc intr-o tara care a cunoscut o revolutie de peste patru ani, in decursul careia au cazut atatea capete ...
Exprimarea cea mai potrivita este "evolutie". Ea evoca in acelasi timp radacinile trecutului si inglobeaza progresul: "acest material a rezultat in urma unei indelungi evolutii..."
6. Evitati in vanzari expresiile "este limpede" sau "este evident" spuse la incheierea discursului tinut de un interlocutor. Mai agresive decat par la prima vedere, "alter ego"-ul dvs. le percepe in sensul de "tocmai am spus o banalitate". Daca omul a simtit nevoia sa se exprime, este pentru ca respectiva idee i se pare interesanta.
Preferati mai degraba locutiunile "aveti dreptate" sau "va impartasesc opinia". Sau "ceea ce spuneti este perfect adevarat". In acest fel, va simte in rezonanta cu el insusi si deci nu se poate indoi de dvs., pe buna dreptate!
7. Tot in acest sens , spre folosul dvs.,
evitati sa va manifestati dezacordul.
Exprimarile de tipul "nu va impartasesc parerea" sau "cu asta nu sunt de acord" sau "aici, va inselati" va vor costa lipsa unor taloane de comanda. Mult mai usor avem incredere in cei care manifesta intelegere fata de noi.
Trebuie sa va intre in reflex sa va incepeti replica prin expresia: "Va inteleg punctul de vedere. Al meu este putin diferit."
8. Conceptele de tip "SPV" - adica de "servicii postvanzare" presupun efectuarea de reparatii si, deci, eventualitatea aparitiei unor defectiuni. Este mult mai ingenios sa vorbim despre "servicii de clienti" sau de "asistenta la utilizatori".
Pentru mai multe detalii apasa aici
