Rentrop ∧ Straton
Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X

Trucuri ale unui bun negociator



Stratagemele si trucurile unui bun negociator sunt foarte numeroase si ar putea fi numarate ca mataniile. Din acest veritabil arsenal, voi retine cateva care, bine folosite, fac minuni intr-o negociere de afaceri. Cunoasterea lor ne permite sa le reperam si sa ne aparam impotriva acestora; folosirea lor - sa castigam!

Salamul
Asa cum se stie, Salamul este un mezel pe care il taiem in felii subtiri. Aceasta situatie tactica imparte o negociere in diferite puncte, independente unele de altele. Fiecare parte este tratata ca un tot unic. Aceasta tactica de negociere este ideala pentru a obtine un avantaj in afaceri, o concesie fara a trebui sa oferi ceva in schimb. Comerciantii din domeniul automobilelor exceleaza la acest capitol. In acest sens, cumparatorii unei masini noi au adesea o amara experienta.

Chiar daca achizitia este conditionata de returnarea vechii lor masini, negocierea pretului uneia, respectiv al celeilalte (cea noua si aceea de ocazie), este impartita in doua. Mai mult, la unii concesionari, responsabilul departamentului automobile de ocazie isi face oferta de preluare a returnarii, independent, avand in vedere doar valoarea de piata a vehiculului negociat.

Cum sa devii un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau mergand (stresat) cu masina Click aici!

Astfel, concesionarul isi asigura profitul atat pentru automobilul nou, cat si pentru cel de ocazie... Mai mult, se intampla adesea ca Salamul sa se apropie de o absurditate, oferindu-si posibilitatea de a dispune de castig fara a-l costa nimic. Sa luam exemplul unui vehicul nou. Cumpararea acestuia fara returnare face adesea subiectul unei reduceri care poate atinge 10%, chiar mai mult.

Cumparati solicitand returnarea vechii dvs. masini si reducerea dispare! Astfel incat, daca doriti sa cumparati o masina noua la pretul de 40.000 euro, veti fi pagubit cu 4.000 euro (suma reducerii), daca, din nefericire, cereti ca vechea dvs. masina sa fie preluata. Aceasta deoarece nu veti primi pentru vechea masina decat 1.000 euro. Daca ati face-o cadou primului ofertant, ati castiga 3.000 euro!

Replica
Riposta la Salam consta in a-l inchide intr-o schema "dai-dau". Altfel spus, este vorba de a-i propune o negociere globala. In exemplul nostru de negociere a automobilului, vom cere sa nu se discute decat de valoarea diferentei ce trebuie platita. In aceasta situatie, conteaza foarte putin daca acordul rezulta dintr-o scadere a pretului de vanzare (al vehiculului nou) sau din ameliorarea conditiilor de returnare a vehiculului vechi.

Extinderea
In unele privinte, extinderea este opusul Salamului. Sindicatele profesionale stapanesc bine tehnica dezvoltarii. Recent, cu ocazia decesului in serie al unor colegi, transportatorii au facut greva pentru a obtine mai multa protectie. Apoi conflictul s-a extins repede, devenind o revendicare salariala... Extinderea este un instrument ideal pentru "gestionarea" unui conflict in sensul in care ne intereseaza, la fel ca si pentru obtinerea unor avantaje suplimentare si franarea sau accelerarea unui acord. Astfel, in functie de interesul negociatorului, extinderea va permite iesirea din impas prin gasirea altei zone, pentru a compensa o eventuala renuntare (acceptarea nesigurantei contra unei cresteri salariale, sub forma unei prime de risc) sau, dimpotriva, va permite obtinerea unei monede de schimb sau crearea unei noi situatii dificile...

Replica
In multe privinte, Salamul este o modalitate eleganta de a preveni extinderea. Pentru a zadarnici tacticile de extindere, adesea este suficient sa impunem ca niciun punct sa nu fie dezvoltat inainte ca precedentul sa fi fost tratat definitiv.

Falsul pivot
Manevra Falsului pivot este foarte practicata de catre negociatorii profesionisti. Ea consta in avansarea de false pretentii, la care putem sa renuntam in schimbul uneia reale, intelept pastrata de rezerva.

Este ceea ce vizeaza comerciantii care refuza sa preia o comanda, anuntandu-si noii clienti ca este obligatorie o cercetare prealabila a contului deschis. O asemenea pretentie domoleste cererile de conditii speciale. Acelasi rol il are impunerea unei valori minime a comenzii sau a cifrei de afaceri anuale.

De exemplu, o societate de intermediere bursiera va cere o dimensiune minima a portofoliului pentru a deschide un cont si pentru a-i asigura gestionarea. Daca aceasta suma minima este fixata la 500.000 euro, un potential client care dispune de un portofoliu de 300.000 euro va fi dintr-o data pus in situatia dificila de a solicita cheltuieli de gestionare mai reduse, trebuind sa fie fericit ca macar a fost acceptat in calitate de client.

Pentru mai multe detalii apasa aici


Tags: negociereafaceritrucuri


Ti-a placut acest articol?

Da Like, Printeaza sau trimite pe Email!

Votati articolul

Trucuri ale unui bun negociator
Rating:
Nota: 5 din 1 voturi

Articole conexe

6 idei de afaceri pentru cei cu bani putini!

de Www.ideideafaceri.ro
Ideile de afaceri va dau tarcoale in 2012 dar nu aveti un capital solid de investitii? Credeti ca detineti abilitati antreprenoriale, abilitati si...
Management si afaceri
Citeste mai departe

16 idei de afaceri pentru cei cu capital mic sau mediu, in 2012!

de Www.ideideafaceri.ro
Ideile de afaceri care ne permit sa ne aruncam in valtoarea mediului business cu niveluri scazute sau medii de cheltuieli sunt idei potrivite pentru...
Management si afaceri
Citeste mai departe

3 idei de afaceri mici si simple in 2012!

de Www.ideideafaceri.ro
Ideile de afaceri mici si simple sunt unele dintre cele mai cautate oportunitati din care speram sa scoatem profit. Nu ne lasam dusi de nas de tepe...
Management si afaceri
Citeste mai departe

6 afaceri la cheie pentru romanii cu capital mic, in 2012!

de Www.ideideafaceri.ro
Iata 6 afaceri la cheie pentru romanii cu capital mic, in 2012: 1. Confectionarea de decoratiuni si ornamente pentru Craciun - afaceri...
Management si afaceri
Citeste mai departe

Comentarii0 comentarii

+

Adauga propriul comentariu aici



Atentie! Pentru a activa formularul, trebuie sa raspundeti corect la intrebare!

Citeste Raportul Special GRATUIT
TOP 7 MODIFICARI din Codul Fiscal aplicabile in 2023. Studii de caz
Adauga adresa de email si vei primi GRATUIT raportul special

"TOP 7 MODIFICARI din Codul Fiscal aplicabile in 2023. Studii de caz"