Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
Metode de evaluare - Masurarea volumului vanzarilor
Publicat de catre Www.legislatiamuncii.roNr. vizualizari: 4038 / Rating utilizatori: 5 din 1 vot
Performanta activitatilor de vanzare se masoara, de regula, prin volumul
vanzarilor intr-o anumita perioada de timp. Totusi, daca, de exemplu,
un agent de vanzari isi desfasoara activitatea intr-o zona rurala, va fi
nevoit sa-si petreaca o mare parte din timp calatorind si irosind
astfel timp care ar putea fi dedicat vanzarii. Acest lucru nu se
intampla in cazul agentului de vanzari care actioneaza intr-un oras
mare, cu o densitate mai mare de clienti. Probabil ca agentul de vanzari
din oras va realiza un volum de vanzari mai mare decat cel din mediul
rural, chiar daca amandoi muncesc la fel de mult si au aceeasi
pregatire.
Daca se tine seama de cele de mai sus si se
delimiteaza corect categoriile de personal asupra carora se pot aplica
criterii unitare de evaluare, aceasta forma de evaluare a calitatii
activitatii profesionale devine nu numai obiectiva, ci si relativ simplu
de aplicat si permite o ierarhizare destul de clara a membrilor unei
categorii profesionale sau ai unui colectiv care realizeaza un acelasi
"produs" in conditii similare. In functie de aceasta ierarhie se pot
stabili trepte de salarizare,
se poate evalua periodic progresul sau regresul angajatilor, se pot
institui norme de recompensare sau promovare sau de sanctiune ori
retrogradare a lor etc..
Pericolul caderii in unilateralitate si subiectivitate
Nu mai putin adevarat este ca acest criteriu, care se bazeaza exclusiv
pe performantele individuale, nu cuantifica profesionalismul relatiei
cu clientii, lucrul in echipa, relatiile cu superiorii si/sau cu
subordonatii etc.
Solutia:
adoptati criterii prin care sa se poata masura eficienta (numarul de
contacte - apeluri telefonice, contacte fata in fata etc. - impartit
la numarul de tranzactii incheiate, resursele consumate in raport cu
valoarea comenzilor etc.), a caror valoare, corelata cu volumul
vanzarilor, conduce la o evaluare mai obiectiva a performantelor
salariatului.
Nu omiteti un aspect important!
In cazurile in care munca in echipa are un rol important, atitudinea
individualista a unora dintre membrii care se preocupa numai de
rezultatele lor poate dauna rezultatelor echipei. Cooperarea in echipa
poate da rezultate mai importante pentru intreprindere, decat
rezultatele ridicate ale unor indivizi izolati. De aceea, este bine sa
nu se evalueze exclusiv acelasi volum de vanzari ca nivel obligatoriu de
atins, ci trebuie sa se foloseasca doua volume adaptate conditiilor
specifice in care se realizeaza vanzarile, astfel ca cei doi vanzatori
sa fie retribuiti cat mai echitabil, tinand seama de eforturile lor
diferite determinate, obiectiv, de conditiile concrete ale vanzarii.
Un ultim aspect care trebuie luat in considerare se refera la
caracterul realist al „targetului”; tinte fanteziste, in aplicarea
carora salariatul este depunctat la evaluare, pot conduce la conflicte
de munca, in conditii similare cu cele aratate la masurarea productiei.
Avem mai multe haine decat ne trebuie. Nu apucam sa le purtam pe toate si deja ne dorim altele. Avem mai multe carti decat ne trebuie. Nu le-am citit...
