Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
Cui vinzi cand clientul e in concediu
Nr. vizualizari: 2290 / Rating utilizatori: 5 din 1 vot
E criza, oamenii si-au redus consumul. Potentialii clienti sunt plecati
in concediu. Sau economisesc pentru acest scop. Vanzarile sunt afectate
din doua directii. Cum se descurca oamenii din vanzari? Potrivit
consultantilor, pentru vanzatori, vara este o perioada activa. Chiar si
fara vanzari.
"Daca vorbim de vara 2010, atunci toate domeniile sunt afectate. Daca
vorbim de vara, in general, atunci avem de-a face cu o scadere pe
anumite domenii de activitate, cum ar fi servicii, consultanta,
training, afectate de perioada concediilor, ceea ce face ca decizia de
cumparare sa fie amanata pana spre toamna. Totusi, pentru multi
vanzatori, vara reprezinta o perioada foarte activa in care se
construieste campania de toamna", a spus, pentru MONEY.ro, Sorin Paun,
partener al companiei de training Ascendis.
Astfel, in aceasta perioada, directorii de vanzari ar trebui sa
construiasca strategiile de abordare a perioadei de varf si sa
implementeze actiuni promotionale cu scopul de a minimiza impactul
scaderii.
Un director de vanzari bun poate intelege o astfel de situatie si nu
previzioneaza un volum ridicat de vanzari in aceste perioade. In plus,
evita grabirea lucrurilor si construieste o strategie de maximizare a
vanzarilor din perioade de varf, pregatind de fapt campaniile din
toamna, a spus, pentru MONEY.ro, Sabin Gilceava, Senior Partner in
cadrul companiei de training Trend Consult Group.
"Una dintre cele mai frecvente greseli pe care le fac directorii de
vanzari este intrarea in panica si incercarea de a misca mai rapid
ciclul de vanzare, trezind, astfel, din partea clientilor, suspiciuni de
tipul - daca se grabeste, inseamna ca e ceva in neregula cu produsul".
In plus, aceasta graba, esecurile repetate si presiunea suplimentara
creata pot influenta tonusul si moralul oamenilor din echipa", a spus
Gilceava.
Oamenilor le place sa cumpere si nu sa li se vanda. Pozitionarea
consultativa fata de nevoia clientului si, de altfel, orice demers care
reuseste sa creeze un proces decizional intern pentru cumparator in
favoarea produsului expus reprezinta o abordare potrivita.
"Din pacate, multi vanzatori nu au rabdarea sa asculte si sa inteleaga
ce vrea cu adevarat clientul. Se spune ca ne-am nascut cu doua urechi si
o singura gura si e bine sa le folosim in aceasta proportie. Inainte sa
propui clientului o solutie, este important sa te asiguri ca are nevoie
de ea si sa construiesti dorinta lui de a rezolva problema respectiva",
a explicat Paun.
Majoritatea produselor nu pot concura cu o vacanta, dar o abordare
corecta in vanzari intr-o perioada critica ar putea crea macar premisele
unei achizitii la intoarcerea din concediu, este de parere
reprezentantul Trend Consult Group. Adesea, flyerele, salescall-urile
agresive, tehnicile facile de manipulare nu fac altceva decat sa faca
din vanzari o utopie.
Avem mai multe haine decat ne trebuie. Nu apucam sa le purtam pe toate si deja ne dorim altele. Avem mai multe carti decat ne trebuie. Nu le-am citit...
