BlogulSpecialistului → Management si afaceri → Cele trei tactici de anuntare a pretului
Ce pret sa anuntam, la inceput?
Ce pret sa afisam de la bun inceput sau ce pret sa-i comunicam unui potential cumparator? Atat pentru comercianti, cat si pentru firme, aceasta intrebare este o adevarata piatra de incercare. Problema anuntarii pretului genereaza adevarate dificultati comerciantilor si o pierdere substantiala de "pricing power". Va stau la dispozitie trei tactici de anuntare a pretului (la inceput).
Ca sa descoperiti cele trei tactici de care puteti dispune pentru a va anunta preturile haideti sa studiem diversele modalitati pe care ni le pun la dispozitie restaurantele, cu privire la prezentarea preturilor pentru meniurile oferite clientilor.
- Tactica pretului detaliat (a pretului corect/individualizat). Asa cum stim toti, felurile de mancare afisate in tabla de meniuri au tarifele detaliate. In acest caz, consumatorul hotaraste produsele si numarul lor, in functie de propria-i pofta, de gusturi, de continutul de calorii si de bugetul pe care vrea sa-l aloce mesei respective. In consecinta, i se prezinta un pret care variaza in functie de nevoia personala, individualizat.
- Tactica pretului standard (de pornire). Sunt destul de rare cazurile in care restaurantele sa nu propuna unul sau doua meniuri de baza, reprezentat fiecare printr-o portie standard si, la alegere, antreuri sau un desert. Evident, si vinul este in plus, comisionul pentru servicii nu este inclus, nici cafeaua si accesoriile ei.
Dar ce conteaza! Pretul de pornire este foarte atragator si ofera ocazia de a prezenta o imagine de hipercompetitivitate. Ca urmare, rezulta un mare numar de clienti, sedusi atat de miresme, cat si de pretul afisat. Evident, tot ce este in plus le rezerva oarece surprize. Dar, ce vreti, era asa de avantajos... putin cam scump, poate, dar excelent!
 |
Contracte de marketing cu efect anticriza: iti apara buzunarul si-ti tripleaza cifra de vanzari . Rapid si economic! Click aici! |
- Tactica pretului global. Satule de nelipsitele carcoteli pe care le starneste pretul standard, anumite restaurante practica pretul global. In meniurile propuse, ele includ totul, inclusiv bauturile, cafeaua si serviciile. Pret afisat - pret achitat!
Sa examinam in detaliu aceste trei tactici de anuntare a pretului.
Tactica "pretului detaliat" ("a pretului corect")
Tehnica este simpla. Ea consta in a analiza foarte in detaliu nevoile interlocutorului dvs. Odata acest lucru indeplinit, nu va ramane decat sa-i propuneti pretul ce corespunde exact cerintelor sale. Nici mai mult nici mai putin! Astfel, clientilor li se ofera un mare grad de libertate de alegere, lor revenindu-le libertatea de a se hotari, in functie de portofelul si de dorintele proprii.
Fiecare varianta propusa nu va fi decat o masura a pertinentei nevoii scoase la lumina. Sa luam exemplul unei asigurari complementare de sanatate. Un chestionar corect conceput permite evidentierea riscurilor la care sunt expusi titularul si familia sa. Odata constatate aceste lucruri, n-ar fi potrivit sa i se prezinte, unei persoane tinere, celibatara si avand o buna acuitate vizuala, o compensare mai avantajoasa in domeniul oftalmologiei!
In acelasi sens, un farmacist va fi interesat de o formula ce exclude compensarea medicamentelor... Si in acest caz trebuie ca vanzatorul sa-l fi "descifrat" - ca sa-i propuna pretul corect.
Tactica "pretului de pornire (standard)"
Este tactica supermarketurilor sau, respectiv, a pretului de catalogal tur-operatorilor. Pretul pus la inaintare este cel mai scazut posibil, in orice imprejurare. Sa observam ca aceasta tactica este aplicabila produselor din partea superioara a gamei. Este, de exemplu, tactica folosita de Mercedes.
Tariful comunicat celor ce au in vedere achizitionarea unei masini avand aceasta marca este o suma ce nu acopera nicio optiune suplimentara si niciun accesoriu. Este, in aceeasi masura, tactica meniurilor denumite "de baza", care contin foarte putin.
Avantajul respectivului procedeu este ca se poate incepe cu un pret foarte atractiv si se etaleaza o imagine de competitivitate. Ceea ce mareste numarul cumparatorilor potential interesati care, in absenta unei oferte imbietoare, ar renunta. Astfel, se ofera un mare grad de libertate clientilor, care se pot decide, neconstransi, in functie de posibilitatile portofelului si de dorintele proprii.
Insa, nicio vanzare nu se realizeaza fara contact, fie el macar virtual, prin Internet. Cu cat este mai mare numarul contactelor cu atat cresc sansele de a vinde. Nu de produse duc lipsa comerciantii ci de oportunitati de negociere cu cumparatorii al caror interes este suficient de ascutit incat sa treaca la fapte. Pretul dotarii standard este cel care-i mobilizeaza. Dupa aceea, le revine comerciantilor sarcina de a stimula interlocutorilor lor interesul pentru a se lasa ispititi de cateva lucruri in plus, imposibil de refuzat.
Pentru mai multe detalii apasa aici
