TEHNICI DE VANZARE: Ce sa cereti in schimbul concesiilor dvs.?

Pentru a raspunde la aceasta intrebare, mai trebuie sa stiti sa va evaluati concesiile.

Or, o concesie se poate evalua in trei feluri: in functie de cat costa, i n functie de ceea ce ii aduce in schimb celui care o initiaza si, de asemenea, in functie de ceea ce ii aduce celui care o primeste.

In functie de cat costa: este vorba de a cantari impactul concesiei asupra profitului.
Am vazut cum stau lucrurile referitor la cantitati, termene de plata, cadouri constand in cheltuieli accesorii, la fel ca si cu gratuitatile finale, obiect al ultimelor mici castiguri. Acest impact se calculeaza in euro sau in partea de profit pe care o reduce.

Probleme de management financiar si analiza financiara? Solutia tuturor problemelor tale financiare este… mai mult>>

In functie de ce ii aduce in schimb celui care o initiaza: trebuie sa admitem ca o concesie aduce putine lucruri vanzatorului. Putin respect din partea clientilor sai, cateva mustrari din partea sefilor, cererea de noi concesii recurente si, bineinteles, o degradare a rezultatelor personale. Singura compensatie pe care o aduce acest gen de renuntare poate fi contrapartida obtinuta.

Raportul va fi pozitiv daca aceasta contrapartida are o valoare superioara concesiei facute.

In functie de ceea ce ii aduce aceluia care o primeste: din punct de vedere tehnic, aceasta abordare este mai interesanta decat precedentele. Este vorba aici de a calcula si a valorifica tocmai avantajul exact pe care il obtine interlocutorul. Interesul acestei practici consta in a-l determina pe comerciant sa evalueze, in limbajul adecvat clientului sau, beneficiul pe care acesta il obtine din concesia ceruta. Sa luam exemplul unei imprimante cu jet de cerneala, avand pretul de 700 euro. Renuntarea la un lot de consumabile de 70 euro poate fi avantajos raportata fie la valoarea imprimantei (reducere de 10%), fie la numarul de luni de utilizare gratuita (de exemplu, 6 luni).

O reducere de 10% sau 6 luni de utilizare gratuita sunt adesea mai bine valorificate – in spiritul consumatorului – decat 700 euro. Regasim aici tehnica situarii intr-o perspectiva a pretului si pe cea a punerii in valoare a beneficiului (aici, un lot de consumabile).

In continuare, veti gasi un exemplu de balanta de concesii pentru un angrosist de papetarie.

Inspirandu-va din acest exemplu, pentru a va gestiona mai indeaproape concesiile si contrapartidele dorite, incercati sa stabiliti scara concesii/contrapartide referitoare la domeniul dvs.