TEHNICI DE VANZARI - Mizele vanzatorilor

Grija de a-si atinge obiectivele
In majoritatea lor, vanzatorii se supun legii – putin cam tiranice – a obiectivelor ce le sunt fixate. Ca sa-i faca fata, natural ca, in decursul negocierilor pe care le poarta, ei sunt constransi sa faca anumite concesii. Trebuie sa admitem, cel putin, ca acest fenomen le limiteaza capacitatea de a rezista presiunii, in timpul negocierilor dificile.

Cumparatorii cu experienta stiu sa speculeze acest fapt. Posibilitatea de a evalua unde se plaseaza vanzatorii, din punctul de vedere al realizarii propriilor obiective, reprezinta o informatie-cheie, care le permite, cateodata, sa le smulga cateva procente pretioase de profit! Iata-va, deci, pus in tema. Aveti grija ca, in orice imprejurare, sa va aratati incantat in ceea ce priveste mersul afacerilor dvs....

Balanta de verificare de la A la Z. Analize, corelatii, studii de caz Ghid practic pentru valorificarea eficienta a informatiilor din balanta de verificare >> Click AICI <<   Invingeti criza economica folosind solutia inteligenta de management financiar Intoarceti acum situatia in favoarea dvs. Click aici!

Cresterea castigurilor proprii
Sa fim mai expliciti. Uneori, renuntarea la cateva procente de profit ii poate permite responsabilului cu clientela sa incheie un contract in plus si, pe aceasta cale, sa-si atinga obiectivele.

Plata indexata in functie de rezultate, actiunile de stimulare punctuala, primele si alte stimulente financiare urmarind propulsarea vanzarilor pot avea efecte perverse si sa stirbeasca din „pricing power“-ul comerciantilor. Managerii trebuie sa ramana foarte vigilenti in privinta acestui aspect. Ei nu trebuie sa dea nastere la mize personale care sa opuna interesele fortelor de vanzari celor ale companiei lor. Este important ca sistemul de motivatii si stimulente sa fie coerent cu strategia societatii comerciale si perfect inteles de echipa de la compartimentul comercial. In acest sens, vor fi intarite aptitudinile de negociere.

Sa se dezvolte o relatie pe termen lung cu clientul propriu
Iata o idee reluata frecvent si draga multor responsabili cu clientela. La ce bun sa mai cuceresti un client, cu mari cheltuieli, daca nu perenizezi relatia astfel creata? Acest subiect – al fidelizarii, animarii si gestionarii unui portofoliu de clienti – este atat de important incat eu ii dedic o carte, in intregime.

Nu mai putin este sustinuta ideea ca, in virtutea bunului principiu ca un lucru deja al tau pretuieste mai mult decat doua pe care le-ai putea avea, fidelizarea nu se obtine prin renuntarea la profit!

A raspunde favorabil solicitarilor din partea cumparatorilor – caci acestia percep clar foloasele pe care le au de tras din aceasta miza personala a vanzatorului, aceea de a face un „efort“ pentru prima comanda – este o mare greseala. Cea mai buna parghie de fidelizare consta mai degraba in promisiunea unei „floricele“ privind pretul viitoarei comenzi.

Recunostinta din partea managerilor
Ceea ce este valabil pentru cumparatori este, in aceeasi masura, si pentru comercianti. Sa auda ca li se spune, in mod public, „bravo!“ si „multumesc!“ este unul din principalele motoare energizante ale comerciantilor. O miza personala ramanand tentanta, pentru unii – cedarea unei mici livrari complementare – le-ar slabi in aceeasi masura „pricing power“-ul.

Castigarea unui joc-concurs
Ce n-am face pentru un voiaj in Antile! Mai ales daca acesta, facand obiectul unui joc-concurs, are gustul gratuitatii! Sa recunoastem ca, pentru obtinerea unei ultime comenzi, care se deschide de-a dreptul spre o calatorie de vis, destul de putini rezista tentatiei de a accepta cateva reduceri suplimentare... Si in acest caz, cumparatorul cu experienta va sti cum sa se informeze in privinta sistemului de interese puse in joc in compania dvs.. Si, astfel, va deslusi miza dvs. personala. Fiti atenti!

In numeroase cazuri, este destul de probabil ca mizele personale pe care tocmai le-am mentionat sa se afle pe planul doi, raportat la obiectivul principal al misiunii pe care o aveti – protejarea pretului si a profitului. Sa presupunem, cu toate acestea, ca ele au o oarecare influenta asupra rezultatelor negocierilor pe care le purtati.

Daca regula numarul 1 consta in a vi le ascunde fata de vanzator, nu este lipsita de interes nici varianta de a le avea in minte in decursul negocierilor. Pot sa actioneze, uneori, optiuni negative, privitoare doar la avantajele personale de care ar putea profita un vanzator, din respectivele tranzactii comerciale.

Si aceasta in detrimentul intereselor companiei in care lucreaza. Iata de ce respectarea in spirit a acestui principiu, in derularea tranzactiilor pe care le efectuati, va va ajuta sa evitati abandonarea deplorabila a conditiilor – intr-un caz, pentru a obtine o comanda; in altul – pentru a va atinge obiectivul cifrei de afaceri... Sau, alta data, pentru a castiga jocul-concurs aflat in derulare! In schimb, perceperea mizelor interlocutorilor dvs. va va inarma cu cateva argumente.

De exemplu, a-l determina pe un cumparator sa inteleaga ca utilizatorii pentru care lucreaza el ii vor multumi ca a facut o alegere buna sau, in plus, ca sarcinile sale zilnice ii vor deveni mai usor de indeplinit constituie tot atatea argumente al caror impact asupra deciziilor nu este de neglijat, uneori.