Marketingul bazat pe educatie: Cum/Ce sa faci pentru ca afacerile sa vina la tine!

Una dintre cele mai raspandite prejudecati in materie de marketing este aceea ca singurul mod in care o afacere poate prospera este promovarea asidua a produselor si/sau a serviciilor. In realitate, cea mai importanta functie a marketingului dvs. ar trebui sa fie aceea de a convinge pe toata lumea ca sunteti o sursa inepuizabila de cunoastere si de incredere.

Cei mai multi dintre noi nu fac afaceri cu persoane in care nu au incredere. Chiar si atunci cand aveti cele mai mici preturi, daca potentialul client nu are incredere in dvs. va fi foarte greu sa incheiati vanzarea. Aceasta constituie una dintre premisele fundamentale ale "marketingului bazat pe educatie". "Marketingul bazat pe educatie" reprezinta o puternica strategie de marketing, care consolideaza increderea si confera credibilitate prin intermediul mesajului educational.

Intr-un fel, este diametral opus marketingului traditional, care utilizeaza mesaje de vanzare clasice. Ar trebui, poate, sa se tina din ce in ce mai mult cont de faptul ca oamenii sunt din ce in ce mai plictisiti de vechiul disc, defect si zgariat, repetandu-se parca la infinit. Imediat ce simt ca incepeti sa utilizati aceeasi – eterna si (deja) nefascinanta – placa, cumparatorii isi inchid instantaneu si involuntar toate trapele si toate copcile.

Mesajul dvs., in acest caz, nu va mai intra si nu va mai cadea nicaieri in Eul cumparatorului. El va pluti inutil tangential cu epiderma clientului. Dimpotriva, oamenii se aseaza cuminti si sunt dispusi sa va asculte – cu interes! Ori de cate ori furnizati informatii sau prezentati fapte si/sau studii de caz in calitate de expert in domeniu, informatii care ii vor ajuta ulterior sa ia o buna si corecta decizie de cumparare.

Determinarea mesajului educational:
Imaginati-va patrunzand in mintea cumparatorului si ascultandu-i conversatia mentala care se deruleaza in clipa in care se decide sa cumpere un anumit produs/serviciu. – Ce intrebari isi pune? Secretul pentru a atrage in ciclul vanzarilor, cat mai devreme, clienti calificati este acela de a afla raspunsurile la cat mai multe dintre aceste intrebari si de a le folosi ca baza a mesajului dvs. educational.

Spre exemplu: daca ar fi sa ii oferiti cumparatorului posibilitatea de a opta intre doua texte specializate, unul fiind intitulat "De ce produsele apartinand brandului X sunt cele mai bune gadget-uri de pe piata?", iar celalalt – "Sase secrete despre cum trebuie alese cele mai bune gadget-uri pentru familia dumneavoastra!", care credeti ca ar fi preferat? Si, mai ales, de ce?

Realitatea este aceea ca cel de al doilea titlu (urmat de textul corespunzator) va fi preferat, intotdeauna, de cel putin 8 din 10 cumparatori. Informatia care te ajuta sa iti rezolvi problemele si sa iei decizii mai bune constituie tipul de informatie care va atrage mereu clienti noi.

Cum sa ambalati mesajul educational pentru a genera clienti calificati:

De indata ce ati finalizat textul mesajului dvs. educational, trebuie sa incepeti sa va ganditi la un ambalaj care sa va permita distribuirea cu titlu gratuit a informatiei si
obtinerea datelor de contact ale potentialilor clienti (adica exact ceea ce urmariti de fapt!). Si iata-ne ajunsi, aici, in zona unei nervuri vitale a oricarei afaceri. Un marketing eficient nu presupune doar faptul de a trimite cuvantul in lume, ci, mai important, implica obtinerea unui raspuns, revenirea, din lume, a unui mesaj, incarcat de semnificatii.

Trebuie sa impachetati mesajul dvs. educational in asa fel incat sa puteti obtine feed-back: un raport special scris, o caseta audio, o caseta video, un CD sau DVD, un seminar sau chiar o linie telefonica cu apelare gratuita. Pentru ca mesajul dvs. educational sa fie cat mai ademenitor, trebuie sa tineti cont si de alt aspect, cat se poate de important – TITLUL!

Ati observat, de pilda, in cel de-al doilea titlu, oferit mai sus ca varianta de lucru, folosirea unei cifre ("Sase"), precum si a cuvantului "secrete". Adevarul este ca oamenilor le plac listele numerotate. Cum, nu mai putin, le place si sa se stie posesorii unor informatii ("secrete") pe care altii nu le mai detin! Puneti laolalta aceste doua elemente (cifra, ideea de lista numerotata si cuvinte precum "secret", "putin cunoscut") si veti obtine astfel un titlu aproape irezistibil. Oferiti mesajelor dvs. educationale titluri irezistibile, iar acestea vor face cu siguranta o treaba foarte buna, atragand clienti calificati.

Cum sa livrati mesajul dumneavoastra educational:

Acum, dupa ce ati conceput si impachetat mesajul dvs. educational, ar fi timpul sa dezvoltati strategii pentru a-l livra potentialilor clienti. Pentru a face aceasta, aveti nevoie mai intai sa identificati toate "corzile sensibile" ale clientului. Mesajul educational trebuie sa reuseasca sa se adreseze tuturor acestor "zone sensibile".

De exemplu: in loc sa incheiati o conversatie telefonica printr-o fraza de genul: "Ei bine, domnule Y, va multumesc foarte mult pentru telefon si sper sa treceti pe la noi in vizita! ", ar fi mai bine sa spuneti ceva similar cu: "Ei bine, domnule Y, va multumesc foarte mult pentru telefon. A-propos, tocmai am finalizat un raport special foarte bine documentat care se refera la cele 10 cele mai comune greseli pe care oamenii le fac atunci cand achizitioneaza un "gadget". Daca imi comunicati adresa dvs. (de e-mail sau de posta normala), vi-l pot pune la dispozitie cu titlu gratuit. Este ok?".

…Tocmai ati realizat trei (a-propos de cifre…) lucruri foarte importante cu acest telefon:

1. Ati generat buna dispozitie, oferind un produs de calitate gratuit;
2. Ati obtinut datele de contact ale potentialului client (pe care le veti folosi in viitoarele dvs. campanii de marketing);
3. Aveti acum un motiv cum nu se poate mai bun pentru a reveni cu un telefon (doar trebuie sa verificati gradul de satisfactie vis-à-vis de raportul oferit gratis!).

Rezistati tentatiei de a oferi un mesaj de vanzare clasic! Sau, mai pe sleau – nu puneti, iarasi, placa!

Este destul de usor sa iesiti in evidenta cu mesajul dvs. educational, dat fiind faptul ca majoritatea competitorilor utilizeaza marketingul traditional, bazat pe mesaje de vanzare propriu-zise.

Frumusetea marketingului bazat pe educatie este aceea ca le oferiti potentialilor clienti ceea ce isi doresc – informatie si consiliere – si ii feriti de ceea ce a ajuns sa ii agaseze – mesajul clasic de vanzare, …"placa"! Oferind consiliere de calitate, va creati imaginea unei autoritati in domeniu, deoarece potentialii clienti va privesc ca o sursa de informatie de incredere.

Aveti mare grija sa nu stricati totul tocmai atunci cand lucrurile mergeau mai bine! Nu cadeti in capcana de a strecura o bucata de mesaj clasic de vanzare in cadrul mesajului dvs. educational. Asa ceva nu ar avea decat un singur efect: erodarea increderii si renivelarea dvs., situarea la acelasi nivel cu ceilalti competitori. Puteti face, in schimb, altceva: dupa ce le-ati oferit potentialilor clienti informatie utila si de calitate, ii puteti invita cu caldura pe acestia sa va contacteze telefonic, sa va viziteze website-ul, magazinul etc..

Concluzie:

Marketingul bazat pe educatie atrage clientii mult mai devreme in procesul decizional si, cel mai important, stabileste o relatie de incredere, cu rezultat direct intr-o crestere a numarului de vanzari. Toate companiile care cauta sa dezvolte o relatie de incredere oferind mesaje educationale de calitate se vor pozitiona pe primul loc in lista de optiuni a potentialilor clienti!