Cum sa va promovati inteligent produsele

Cu cativa ani in urma, o firma americana producatoare de software s-a gandit sa-si diversifice oferta, asa ca a pus la punct un program ingenios (Thinker), care combina imagini si text. Utilizatorul beneficia de o baza foarte mare de imagini ale celor mai diverse tipuri de articole si putea sa combine aceste imagini pentru a construi pe calculator ceea ce il interesa: proiectul unei cladiri, prototipul unui produs, un flux tehnologic etc.

El era asadar in masura sa studieze diverse variante ale produsului urmarit, putea sa vada cam care va fi configuratia finala a acestuia si, in plus, mai dispunea de urmatorul avantaj al afacerii: in spatele fiecaruia dintre articole se aflau o serie de informatii utile despre respectivul articol preturi, dimensiuni sau orice alte specificatii de interes, astfel ca in final, la o simpla apasare a tastei Enter, se obtinea o fisa generala a proiectului realizat, ca rezultat al analizarii si inglobarii intr-un tot a tuturor informatiilor legate de articolele folosite. Era clar ca acest nou program deschidea o noua perspectiva in afaceri privind manipularea informatiei si putea fi extraordinar de util firmelor din orice domeniu. Si e foarte interesant sa vedem care a fost evolutia sa pe piata de afaceri.

Contr acte de marketing cu efect anticriza: iti apara buzunarul si-ti tripleaza cifra de vanzari. Rapid si economic! Click aici!

O piata foarte promitatoare, dar un rezultat catastrofal

Thinker a fost lansat asa cum sunt lansate majoritatea produselor software printr-o campanie publicitara sustinuta, dublata de un serviciu PR bine pus la punct si de participari la cele mai importante targuri de profil. La aceste targuri, rezultatele erau incurajatoare: oamenii stateau efectiv la coada ca sa poata pune intrebari despre cum functioneaza programul, ce se poate face cu el si, in general, despre modul in care simplifica munca unui proiectant de orice fel. Cativa dintre vizitatorii cu experienta in utilizarea softurilor s-au oferit chiar sa testeze programul Thinker, adaptandu-l la proiectele specifice pe care le aveau ei deja in derulare.

Sefii companiei care realizase programul au devenit foarte increzatori. Cu un asemenea grad de interes, vanzarile nu aveau cum sa constituie o problema. Ca urmare, eforturile ulterioare au fost orientate spre o vasta campanie de marketing direct. S-au tiparit si s-au expediat o gramada de brosuri, s-au pus la dispozitia clientilor linii telefonice cu apel gratuit, dar... cei care au sunat au fost foarte putini.

Dupa o luna, a fost organizata o a doua campanie de mailing, cu mesaje mai atractive si mai percutante, dar, din nou, clientii au fost foarte putini. Ce se intamplase cu tot interesul acela imens de la inceput? Cum se facea ca aproape nimeni nu cumpara produsul?

Identificarea problemei

Ceva era clar in neregula. Se parea ca Thinker nu era conectat la piata de afaceri, ca lipsea un anumit element, important pentru clienti, element care putea sa tina fie de produs in sine, fie de strategia de marketing adoptata.

Produsul a fost testat din nou pe piata. A fost oferit spre utilizare unui anumit numar de operatori, dupa care acestia au fost supusi unei supravegheri amanuntite, care urmarea sa stabileasca ce anume le place la noul program, ce incearca sa realizeze cu ajutorul lui, cat de bine reusesc sa-si construiasca aplicatiile dorite folosind acest program etc. Rezultatele acestei testari au confirmat fara nicio urma de indoiala utilitatea si atractivitatea produsului: operatorii erau foarte multumiti de Thinker. Unii au oferit cateva sugestii privind o eventuala imbunatatire a programului, dar era vorba de niste chestiuni minore care nu aduceau cine stie ce avantaje in plus.

Firma a luat apoi legatura cu cei cativa cumparatori ai programului si a aflat cu stupoare ca acestia nici macar nu-i desfacusera ambalajul. Isi pierdusera oare interesul? Nicidecum. Ei spuneau ca de-abia asteapta sa lucreze cu Thinker, dar ca, deocamdata, au de rezolvat niste probleme presante. Imediat insa cum se vor elibera, vor instala programul si vor incepe sa-l foloseasca. Numai ca acest moment al instalarii si folosirii programului intarzia sa se iveasca: dupa cateva saptamani, produsul statea, tot nedespachetat, in sertarele birourilor celor care-l cumparasera. Ca urmare, conducerea firmei a abordat altfel lucrurile i-a intrebat pe cumparatori la ce aplicatii anume urmau sa utilizeze programul Thinker. Si iata ca in acest moment au aparut primele indicii ale unei posibile probleme: cumparatorii nu stiau cu siguranta la ce anume vor folosi Thinker. Erau inca foarte convinsi ca programul este un excelent instrument de lucru, dar pur si simplu n-aveau nici o idee precisa despre aplicatia la care urmau sa-l foloseasca.

Pentru mai multe detalii apasa aici