BlogulSpecialistului → Management si afaceri → Secretele succesului in vanzari. Cum sa va argumentati produsele
Daca ar trebui sa definesc in vanzari printr-un singur cuvant profesia de comerciant, l-as alege pe cel de traducator. Traducator al dorintelor, nevoilor, asteptarilor pe care va trebui sa le transpuna in produse de referinta. Caci despre asa ceva este vorba. Rolul comerciantului in vanzari este tocmai necesitatea de a-si asuma responsabilitatea acestui rol de traducere. Adica, sa transpuna in limbajul companiei sale (caracteristicile tehnice ale produsului propus, performante, calitate etc.) solicitarea potentialului sau client, compusa din asteptari, nevoi si interese.
Asa cum spune si zicala: ''mustele trag la miere, nu la otet'', comerciantii trebuie sa-si faca o deviza din asta in vazari. Preocuparile clientilor activi si ale potentialilor nostri clienti se exprima sub forma beneficiilor asteptate. Adica, a avantajelor la care pot spera in urma achizitiei unui produs. Este adevarat ca, in cazul anumitor articole, informarea consumatorului este atat de bine facuta, iar utilizarea lor atat de banalizata, incat cumparatorul se comporta ca un bilingv. Putem spune ca face el singur toata munca de traducere, fara niciun fel de ajutor.
Sa mai spunem ca, in anumite cazuri, clientul are cunostinte asa de bune... incat isi poate traduce el insusi nevoia in caracteristici tehnice. Poate compara performantele si ajunge pana intr-acolo ca formuleaza optiuni si referentiaza modelul care ii convine! Sa constatam ca acest tip este tot mai frecvent intalnit, prin jocul cresterii competentelor tehnice ale consumatorilor. Ceea ce are drept consecinta o inevitabila limitare a rolului comerciantilor. Acest fenomen este observabil in mod real de exemplu, in domeniul informaticii.
Intr-un trecut inca nu prea indepartat, fortele de vanzari jucau un rol major in vanzarea calculatoarelor. Folosirea lor devenind tot mai comuna, utilizatorul a devenit capabil sa-si exprime singur nevoile, in termeni de memorie RAM, hard-disk, compatibilitate a programelor, ergonomie, ecran VGA etc. Atingerea unei evolutii atat de mari a facut ca PC-urile sa nu mai fie vandute, ci pur si simplu cumparate. Acum, ni le propun chiar hipermarketurile, fara niciun fel de consultant, printre televizoare si conserve de fasole!
 |
Contracte de
marketing cu efect anticriza: iti apara buzunarul si-ti tripleaza
cifra de vanzari. Rapid si economic!
Click aici! |
Linistiti-va! Munca de preconizare mai are inca nenumarate zile bune de trait. Din fericire, pentru angajatii din domeniul comercial! Caci, dintr-o firma, cine ar putea sa faca aceasta munca de traducere mai bine decat noi? Comerciantul se pozitioneaza la granita dintre doua culturi, ale caror conceptii trebuie sa le apropie. Este vorba despre cea a companiei inscrisa intr-o logica de productie / beneficiu si de cele ale clientilor, orientate catre utilizare / economie.
In privinta companiei, responsabilul cu clientela cunoaste componenta produselor. El ii stie pe oameni, ceea ce produc si grija pe care o depun. Stie sa aprecieze calitatile, sa evalueze performantele si sa le compare cu ale concurentei. El a identificat prin ce este interesanta oferta similara a concurentei. A invatat sa le raspunda la argumente etc.
Din cealalta perpectiva, a clientilor, cine, din firma, mai bine decat el, are o viziune asa de precisa si limpede asupra motivelor, cauzelor si calculelor, care sa ii determine cu adevarat pe interlocutorii sai sa cumpere produsele? Cine, decat el, este mai aproape de preocuparile utilizatorilor, de sperantele, criticile, intrebarile si problemele lor financiare?
Odata facuta aceasta constatare, sa vedem cum procedam pentru a traduce cat mai bine. Cum sa realizam apropierea dintre cele doua culturi si sa ne prezentam eficient produsele.
Un argument este ca un Exocet. Un proiectil a carui bataie este o caracteristica importanta a produsului. Iar tinta lui e beneficiul cautat de interlocutorul nostru.
Pentru mai multe detalii apasa aici
