Oamenii cu care se fac afaceri

Specialistii in marketingul orientat spre tranzactii se concentreaza pe client. Specialistii in marketingul relational isi largesc perspectiva pentru a include si alti actori de pe alte piete.

-  Pietele ''de clienti'' raman in principal aceleasi; doar ca se pune accentul atat pe pastrarea clientilor actuali, cat si pe atragerea altora noi.

De exemplu, cresterea numarului de utilizatori de carduri de fidelitate in supermarketurile din intreaga lume trece acum intr-o alta faza: cardurile de fidelitate sunt acceptate si de alti detailisti; astfel, banii clientului sunt mentinuti in interiorul sistemului.4 Unii detailisti au mers chiar mai departe, incasand taxe pentru membri (magazinul de muzica si video MVC din Marea Britanie e un exemplu).

Clientii care platesc taxa initiala pot cumpara bunurile cu reducere; de fapt, e vorba de un sistem binom de stabilire a preturilor. S-a dovedit ca astfel de sisteme asigura fidelitatea clientilor, cel putin pana la recuperarea investitiei initiale.5

Contractul tau perfect in doar 3 minute! Adica management 100% eficient pentru succesul afacerii tale! Click aici!

-  Pietele de referinte se refera la acele persoane care pot recomanda compania altor persoane. Poate fi vorba de clienti existenti, dar si de profesionisti. De exemplu, e evident ca o agentie de turism trebuie sa aiba grija de cei ce merg in vacante. Dar trebuie sa se ocupe si de agentii de turism, pentru ca ei sunt cei care fac recomandari clientilor.

In industriile de servicii, acest fenomen este obisnuit; este mai putin pregnant in industriile de producere a bunurilor fizice. Fabricantii sunt mai putin dispusi sa dedice timp si efort pentru stabilirea unei relatii bune cu detailistii.

-  Pietele de furnizori se refera la acele persoane care furnizeaza materii prime si componente pentru companie. S-a format opinia ca acesti furnizori fac parte din echipa; relatia traditionala - oarecum de adversitate - este inlocuita de paradigma logistica a cooperarii in vederea atingerii unui tel comun.

Inainte, accentul se punea pe obtinerea celui mai mic pret posibil de la furnizori. Acum, el s-a mutat spre alte obiective, cum ar fi gradul de incredere al livrarii, procedurile de control al calitatii ''eroare zero'', precum si cooperarea in fazele de proiectare si productie.

-  Pietele de forta de munca se refera la nevoia de a recruta si a pregati personal talentat si motivat, potrivit posturilor. In unele domenii, somajul atinge cote inalte.

Totusi, inca se manifesta o lipsa acuta de oameni entuziasti si calificati care sa lucreze in acest domeniu. Chiar dupa ce au gasit angajati potriviti, firmele trebuie sa se asigure ca acestia sunt orientati catre piata si inteleg telurile si obiectivele companiei.

-  Pietele de influenta se refera la acele persoane care ar putea avea influenta asupra activitatilor firmei. Printre acestia se numara departamente guvernamentale, institutii financiare, grupuri de presiune si asa mai departe.

Specialistii in marketing traditional se refera de obicei la aceste grupuri de influenta prin activitatile de PR, marketingul relational e mai mult decat atat. PR se concentreaza pe construirea unei imagini favorabile despre companie, oferind informatii; marketingul relational examineaza caile prin care pot fi satisfacute nevoile acestor institutii si persoane, si cum pot fi ajutate sa-si atinga telurile proprii.

-  Marketingul intern ia masurile necesare ca toata lumea din cadrul companiei sa cunoasca politicile firmei; mai mult, asigura entuziasmul si sprijinul angajatilor fata de acestea. Ceea ce inseamna mai mult decat o simpla informare a personalului privind politicile adoptate. In afara de cecul cu salariul de la sfarsitul lunii, oamenii trebuie sa simta ca propriile lor nevoi sunt implinite.

Un prim exemplu in acest sens e Body Shop, care le cere angajatilor sa participe la evenimentele din comunitatea locala. E greu sa gasesti un angajat al firmei Body Shop care sa nu fie entuziasmat de locul sau de munca. Toti cunosc telurile companiei; toti se simt motivati si sunt dornici sa participe la atingerea acestor teluri. E ciudat, dar fondatoarea firmei, Anita Roddick, spune ca nu crede in marketing - totusi, se pricepe grozav sa-l puna in practica.

In general, marketingul intern nu e o activitate separata, desfasurata izolat de celelalte. El se integreaza in programe de calitate, programe de servire a clientilor si activitati ad-hoc, pe toata durata normala de serviciu a angajatilor.

Pentru mai multe articole despre: Leadership apasa aici