BlogulSpecialistului → Management si afaceri → Cum sa va dezvoltati strategia de marketing (partea I)
Clientul dvs. se confrunta cu o multitudine de oferte care ii promit sa-i satisfaca nevoile. Acesta are nevoie de motive convingatoare pentru a se decide pentru oferta dvs. Marketing inseamna ca dvs. va orientati intreaga gandire si actiune de intreprinzator pentru a pune clientii in prim-plan.
Va ocupati de marketing, prezentand clientilor dvs., corespunzator dorintelor acestora:
Marketingul contine mult mai mult decat publicitate sau promovarea vanzarilor, pur si simplu, mai mult decat se intelege, de cele mai multe ori, pe scurt. Marketingul serveste planificarii, coordonarii si controlului tuturor actiunilor, cu intentia de a obtine tot ce este mai bun pentru clientii dvs. Pentru aceasta nu sunteti raspunzator numai dvs., ci si fiecare colaborator din cadrul firmei dvs., de la secretara pana la tehnician.
IMPORTANT!
Inca de la infiintarea societatii dvs. si pana la orice modificare sau schimbare a afacerii dvs., este bine sa va stabiliti strategia de marketing, in principiu, cat si planul dvs. de actiune pe o perioada determinata. In aceasta privinta, conceptul dvs. de marketing nu garanteaza pentru el insusi, ci este o componenta esentiala a planului dvs. complet de afaceri.
Cum puteti sa realizati un concept de marketing logic si cat mai practic
Realizati-va directivele succesului, in patru pasi:
1. Analizati-va situatia pe piata
Sensul analizei este acela ca trebuie sa aflati cine, cand si ce, are nevoie atat de mult ca el sa fie pregatit sa dea bani pentru acest lucru, cine concureaza cu dvs. pentru acesti clienti si ce avantaje aveti dvs. din concurenta.
2. Stabiliti-va scopurile
Daca va cunoasteti situatia pe piata, atunci puteti sa definiti fiecare scop de marketing in parte. Daca nu faceti asta, atunci actionati dupa mottoul: „Am pornit deja, dar nu stiu inca incotro...“. Dupa cum va definiti scopurile va realizati marketingul strategic.
3. Planificati-va, cu instrumentele dvs. de marketing, drumul catre scopurile dvs.
Stabiliti ce servicii oferiti si ce preturi trebuie sa impuneti, ce cale de desfacere adoptati si cum afla de dvs., in mod special, clientii dvs. Acest domeniu este caracterizat drept marketing operativ. Acesta contine amestecul dvs. de marketing, deci introducerea, convenita, a instrumentelor produs, pret, desfacere si publicitate.
4. Stabiliti actiuni concrete
Transformati-va conceptul, definitiv, intr-un plan concret de actiune, buget si timp. Pentru aceasta, porniti de la ce se poate face. Numai marimea bugetului de marketing nu hotaraste asupra succesului dvs.; relatia costuri – foloase trebuie sa coincida.
Cum sa va analizati situatia pe piata
Baza conceptului dvs. de marketing il reprezinta locul pe care va aflati cu firma dvs. Cu cat analizele dvs. sunt mai exacte, cu atat veti putea mai tarziu sa planificati, mai sigur, actiunile corecte.
Folositi informatii din mai multe surse, de exemplu, asociatii de specialitate, medii de specialitate. La fel de importante sunt cercetarile si experientele dvs. proprii: observati-va clientii (opiniile, comportamentul la cumparare, reclamatiile etc.), faceti-va o impresie personala in legatura cu concurentii dvs. (oferta, conditii, amabilitatea fata de clienti etc.) si intrebati-va partenerii de afaceri si furnizorii despre experientele si evaluarile lor de piata.
Pe baza cercetarilor dvs. descrieti-va situatia pe piata, dupa ce raspundeti la urmatoarele intrebari si evaluati datele si faptele rezultate in urma cercetarilor intreprinse de dvs.
Pe ce piata sunteti activi? (Descrierea pietei)
Numiti, aici, bransa dvs., produsele dvs. si tipul participantilor la piata „dvs.“: sunteti producator, vanzator sau prestator de servicii? Va adresati consumatorilor privati sau intreprinderilor? Va concentrati asupra unui produs sau asupra rezolvarii unei probleme (specialist), sau oferiti o intreaga paleta de produse?
ATENTIE!
Prin produs se intelege ceea ce se poate oferi pe o piata, deci atat marfuri, cat si servicii. Incercati, de asemenea, sa estimati dezvoltarea pietei dvs.: nevoia creste sau scade? Situatia concurentiala se va detensiona sau, dimpotriva, se va ascuti?
Cine sunt potentialii clienti ai produselor dvs.? (Grupul-tinta)
Descrieti-va grupele de clienti pe care doriti sa-i obtineti prin oferta dvs., si anume cat mai exact posibil. Pentru dvs. sunt interesante toate caracteristicile care pot influenta comportamentul cererii.
Aici intra, in ceea ce-i priveste pe consumatori, factori demografici, sociali si psihologici, eventual sexul, varsta, starea civila, profesia, venitul, nationalitatea, particularitatile regionale, pozitia sociala, modul de viata etc. Daca va adresati firmelor, marimea si structurile de decizie sunt importante pentru dvs.. Aveti de-a face, de exemplu, cu cumparatori profesionisti sau negociati cu un oarecare angajat, cum ar fi secretara?
IMPORTANT!
Nu este suficient sa cautati potentialii clienti de la masa de scris. Vorbiti cu ei! Cu cat veti cunoaste mai bine opiniile, nevoile si dorintele grupului dvs. tinta, cu atat mai bine veti putea sa va adaptati oferta la aceste nevoi.
Descrieti si raza dvs. de actiune, planificata: Prin oferta dvs. va atingeti scopul pentru grupele stabilite din orasul dvs., regiunea dvs., intreaga Romanie sau pe plan international?
Evaluati, in final, cat de mare este cererea pentru produsele dvs. Aceasta evaluare o puteti face in functie de vanzarile realizate intr-o anumita perioada de timp, respectiv lunar sau anual. De aceasta valoare veti avea nevoie mai tarziu pentru a calcula volumul de piata.
Cine ofera ceva asemanator grupului dvs. tinta? (Concurentii)
Aveti grija sa raspundeti la aceasta intrebare din punctul de vedere al clientului. Concurentii sunt acele firme care, ca si dvs., trebuie sa satisfaca nevoile pe care tocmai le au clientii dvs.
Exemplu
Daca detineti un magazin specializat in vanzarea de undite, concurente pentru dvs. nu sunt numai alte magazine de undite sau material sportiv, ci si furnizorii internationali.
Daca conduceti un magazin specializat in livrarea de pizza, atunci si Meridian Taxi este un concurent pentru dvs. Deoarece clientul nu se decide numai dintre diversi furnizori de pizza, ci, in general, intre diverse posibilitati de a primi mancare livrata la domiciliu.
Incercati sa aflati cat mai mult posibil despre concurentii dvs. Aceasta se refera la fapte concrete, cum ar fi preturile, serviciile si serviciile suplimentare, programul etc., dar si la calitati, cum ar fi imaginea, capacitatea de servicii si orientarea efectiva, traita de clienti.
Volumul pietei si analiza SWOT (Evaluare)
Daca ati descris, pana acum, situatia dvs. pe piata, atunci evaluati, acum, datele si faptele obtinute in urma cercetarii realizate. Este bine pentru dvs. sa obtineti pe cat posibil o imagine exacta, a volumului pietei dvs. si a pozitiei dvs. pe piata, in comparatie cu concurenta.
Prezentat cat mai simplu, calculati volumul de piata, inmultind necesarul mediu al clientilor, dintr-o anumita perioada de timp, cu numarul clientilor din zona dvs. de actiune.
Exemplu
Claudiu Stanciu conduce un magazin de undite, in Bucuresti. Cercetarile sale au relevat faptul ca, prin oferta sa, poate atinge cca 1.500 de pescari profesionisti si cca 2.300 de pescari amatori, din regiunea sa. A stabilit ca pescarii profesionisti cheltuie anual aprox. 4.000 lei pentru dotarile lor, iar pescarii amatori aprox. 1.600 lei. De aici rezulta un volum de piata de 1.500 x 4.000 lei + 2.300 x 1.600 lei = 9,68 mil. lei/an. Daca Claudiu Stanciu doreste sa obtina o cifra de afaceri anuala de 193.600 lei trebuie, deci, sa absoarba din acest volum de piata 2%. Daca acest lucru este real, nu depinde numai de activitatea sa proprie, ci si de numarul si puterea de servicii a concurentilor sai.
ATENTIE!
Daca, dupa analiza facuta de dvs., volumul pietei dvs. nu este suficient de mare pentru a va deschide o sansa reala pentru supravietuirea ca intreprinzator, trebuie sa verificati, foarte critic, daca ideea dvs. de afaceri este efectiv realizabila. Acest lucru se aplica, intr-o situatie de infiintare, exact ca in faza extinderii sau modificarii afacerii.
Evaluati-va pozitia de iesire pe piata examinata.
Un mijloc verificat, pentru aceasta, o reprezinta analiza SWOT, prin care puteti sa obtineti taria (= strength) si slabiciunea (= weakness) dvs. si de aici puteti deduce sansele dvs. (= opportunities) si riscurile (= threaths). Pentru acest lucru completati tabelul urmator.
Analiza SWOT
|
Intrebari:
|
Exemplu:
|
Raspunsurile dvs.:
|
|
Care credeti ca sunt punctele dvs. tari?
|
1. la dispozitia clientului in orice moment |
|
|
Ce inseamna aceste puncte tari pentru clientii dvs.?
|
1. nu este nevoie de personal propriu |
|
|
Ce concurent mai oferta astfel de puncte tari?
|
- servicii de dactilografiere |
|
|
Ce sanse rezulta, de aici, pentru dvs.?
|
Abordare speciala a clientilor, lucru care nu este oferit de nici un concurent: servicii secretariat care obtin rezultate de prima clasa, fara declaratii plictisitoare
|
|
|
Acest lucru este relevant pentru clientii dvs.?
|
Da, deoarece clientii fac economie de timp si sunt lipsiti de neplaceri
|
|
|
Care credeti ca sunt punctele dvs. slabe?
|
1. locatia in regiune |
|
|
Ce inseamna aceste puncte slabe pentru clientii dvs.?
|
1. nu este nevoie de personal propriu |
|
|
Ce riscuri rezulta, de aici, pentru dvs.?
|
3. rezultate rapide |
|
Acum aveti o privire de ansamblu asupra situatiei dvs. pe piata. Stiti ce puncte slabe trebuie sa luati in considerare si pe care trebuie sa le corectati pe cat posibil. Un punct forte aduce clientului dvs. un folos suplimentar, pe care concurentul nu-l poate oferi.
Oricum, acest avantaj trebuie sa fie relevant si pentru clientul dvs., si sa-l faca sa se decida pentru oferta dvs. Daca se intampla asa, organizati-va activitatile de marketing pe avantajele concurentei, astfel obtinute.
