BlogulSpecialistului → Management si afaceri → Spargeti gheata! Castigati clientul de la prima intalnire!
Aproape in orice revista de specialitate veti gasi articole care acopera toate tacticile si strategiile de afaceri posibile, de la cum se face o prezentare buna si pana la capitolul despre negocieri de succes si al prospectarii eficiente pe piata. Foarte rar se intampla insa ca cineva sa se refere la „spargerea ghetii", la ce anume trebuie facut pentru ca prima intalnire sa fie suficienta pentru a castiga un nou client.
Expertii spun ca nu e nevoie decat de trei secunde pentru a se crea o prima impresie. Ceea ce, nu-i asa, nu va ofera din cale afara de mult timp pentru a uimi interlocutorul prin profesionalism si lustru didactic. Cu atat mai mult cu cat este ingrozitor de dificil sa schimbi prima impresie!
Pe cale de consecinta, indiferent daca este vorba despre un simplu mesaj electronic, un apel telefonic sau o vizita, primul contact este cel mai important. Modul in care va prezentati si intrebarile pe care le puneti determina succesul in negocieri.
Aplicarea urmatoarelor tehnici de negocieri va va ajuta sa creati o impresie cu impact pozitiv puternic asupra potentialilor dumneavoastra clienti de afaceri .
1) Prima si cea mai importanta strategie pentru a „sparge gheata" consta in faptul de a fi pe deplin pregatit(a).
Cel mai bun mod de a va pregati este acela de a sti cat mai multe despre compania sau persoana careia urmeaza sa va adresati. Inainte de a stabili o intalnire, intreprindeti o activitate de cercetare in privinta companiei/persoanei respective, astfel incat sa dobanditi suficienta incredere de sine.
Biografii sau articole de tot felul sunt disponibile mai ales pe Internet, astfel incat dobandirea informatiilor se va dovedi rareori a fi foarte dificila. Faptul de a cunoaste istoricul companiei sau date despre persoana cu care urmeaza a va intalni va va ajuta foarte mult sa aflati care sunt nevoile si asteptarile acestora. Cu cat veti fi mai familiarizat(a) cu istoria si situatia prezenta a companiei/persoanei, cu atat va va fi mai usor sa stabiliti o prima legatura cu aceasta.
2 ) Pentru a dobandi respectul unui potential client, sunt implicate mult mai multe aspecte decat simplul limbaj verbal.
Limbajul trupului si tonul comunica la fel de mult ca si cuvintele. De aceea, orice prezentare trebuie realizata cu zambetul pe buze si incredere in sine. Inutil de precizat ca aspectul general al persoanei care realizeaza o prezentare este cat se poate de important.
Faptul de a va simti bine in propria piele si cu propria infatisare este de extrema importanta! In fond, increderea in sine si in propriul produs/serviciu constituie primul ingredient pentru o reteta pe placul clientului.
Cand vine timpul sa vorbiti despre produsul sau serviciul dumneavoastra, increderea in dumneavoastra insiva (inseva) si in produs/serviciu este cea care contribuie cel mai mult la incheierea vanzarii.
In concluzie, in primul moment al intalnirii salutati cu o strangere de mana delicata dar ferma, mentinandu-va umerii drepti si capul ridicat. Si nu uitati sa zambiti!
3) Auzim multe astazi despre valoarea conectarii cu o alta persoana.
Dar, pana la urma, ce vrea sa insemne asta? O legatura se creeaza atunci cand doi oameni se afla in zona de intalnire a doua cercuri. Poate cea mai buna modalitate de stabilire a unei legaturi cu un potential client de afaceri este aceea de a fi dumneavoastra insiva.
Permiteti personalitatii dumneavoastra, autenticitatii si simtului umorului sa straluceasca! In cazul in care interlocutorul este posac sau bate in retragere, este posibil sa fie nevoie doar de putin mai multa putere de convingere. Asa ca, in loc sa va aruncati de la bun inceput asupra prezentarii, porniti discutia prin a va referi la cateva dintre subiectele de conversatie de interes comun (pe care le cunoasteti, cel putin partial, gratie cercetarii efectuate inaintea stabilirii intalnirii).
Daca v-ati facut cu constiinciozitate temele, inseamna ca deja cunoasteti destul de multe despre compania sau persoana respectiva. Dupa cateva minute, ulterior absolut necesarei perioade de relaxare, va puteti lansa in prezentarea propriu-zisa;
4) Este cat se poate de probabil ca la un moment dat sa aveti de a face cu un client la personalitatea caruia sa nu simtiti o conectare imediata.
Chiar daca, natural vorbind, primul instinct este acela de a o lua la sanatoasa si a cauta o persoana cu care sa fiti un pic mai compatibil(a), ar fi bine sa nu dati satisfactie acestei porniri elementare si sa va ingaduiti ragazul de a privi problema din alt unghi. Considerati-o o provocare!
Cautarea si apoi gasirea unor modalitati de stabilire a unei legaturi cu celalalt va va aduce multe satisfactii. In definitiv, misiunea dumneavoastra este aceea de a va constitui in cea mai importanta sursa de care dispune clientul, astfel incat, obiectivul trebuie sa fie acela de a-l impresiona pe acesta cu capacitatea dumneavoastra de a-i solutiona cat se poate de prompt si de bine problema.
Fiti foarte atent(a) la nevoile reale ale clientului. Ascultati-l! nu supralicitati batandu-l la cap cu cat de „perfect" este produsul/serviciul pe care il oferiti! Mai degraba, aratati-i clar si pe larg cum aveti de gand sa il ajutati. Inainte de incheierea intalnirii trebuie sa va fi facut deja o imagine despre nevoile clientului. Si, chiar daca nu ati reusit pe deplin, macar veti multumit(a) ca ati facut tot posibilul!
5) Faptul de a asculta ce are de spus clientul este extrem de important!
Nu trebuie sa vorbiti prea mult, nu trebuie ca exuberanta fireasca a expunerii sa va determine sa uitati de interlocutor! Atunci cand ascultati cu atentie ceea ce vi se comunica reusiti sa aflati foarte multe despre client. De aceea, o regula foarte important de urmat este sa vorbiti mai putin, sa ascultati mai mult si sa obtineti astfel informatiile de care aveti neaparata nevoie pentru a intelege nevoile, obiectivele si preocuparile clientului.
Puneti intrebari, dar nu uitati sa fiti atent(a) la raspunsuri! In plus, clientul trebuie sa stie cat de important este timpul sau pentru dumneavoastra. Daca ati solicitat, spre exemplu, o intrevedere de 30 de minute, atunci nu depasiti acest interval!
Faptul de a „sparge gheata" poate parea uneori destul de dificil. Insa, daca sunteti cu adevarat hotarat(a) sa ajutati potentialul client, atunci nu are de ce sa fie dificil. Fiti sincer(a), cu mintea mereu deschisa si oferiti clientului intregul dumneavoastra respect.
Oferiti-va cat mai mult timp pentru a intelege nevoile clientului si, atunci, ei va vor oferi suficient de mult timp pentru a le expune produsul/serviciul dumneavoastra.
Pentru mai multe articole despre acest subiect click aici
