Cum sa invingeti concurenta

Analiza concurentei

Indiferent de obiectul de activitate, lupta intre societatile comerciale se duce in 6 domenii:

1. In domeniul caracteristicilor produsului sau serviciului. Fiecare firma urmareste sa ofere un produs sau serviciu care satisface mai bine nevoile clientului decat o face produsul/serviciul concurent.

Examenul de ACCES la STAGIUL CECCAR

Esti pregatit pentru examen?

Venim in ajutor cu 100 de subiecte rezolvate

>> Click AICI <<

2. In domeniul pretului. Firmele care concureaza prin pret urmaresc sa ofere produse sau servicii asemanatoare la un pret mai mic decat concurentii lor.

3. In domeniul promovarii. In aceasta situatie, batalia se da pentru acapararea mintii consumatorilor. Concurentii lupta ca sa stabileasca o reputatie superioara pentru produsele lor.

4. In domeniul distributiei. Ceea ce urmareste fiecare dintre firmele care concureaza prin distributie este sa-si desfaca produsele sau serviciile in anumite locuri care ofera avantaje speciale.

5. In domeniul finantarii. Produsele sau serviciile trebuie cumparate de catre consumatori. Firmele care reusesc sa asigure si finantarea propriilor clienti se pot distanta fata de concurenti.

6. In domeniul vitezei de reactie. In general, orice poate fi imitat fara sa se incalce vreun brevet sau drept de autor. De aceea, unele firme inteleg ca orice avantaj pe care il au este doar temporar. Ele vor actiona deci mai repede decat concurenta pentru a putea beneficia de aceste avantaje trecatoare o perioada cat mai indelungata. Sau pentru a nu permite concurentilor care le-au luat-o inainte sa beneficieze de respectivul avantaj prea multa vreme.

Orice afacere de succes se bazeaza pe un plan de afaceri bine elaborat si pe un marketing eficient! ...Click aici pentru detalii!

Erori frecvente in analizarea concurentei

Desigur ca orice director este preocupat de concurenta. Totodata, dintre toti, doar putini reusesc sa-si pastreze pozitia dominanta sau, dupa caz, sa-si depaseasca concurentii. Aceasta se datoreaza cel mai adesea unor erori facute in analizarea concurentilor.

Atentie!
In cazul in care concluziile pe care le tragem cu privire la concurenti sunt departe de realitate, atunci si masurile pe care le vom lua vor fi ineficace.

Concentrarea exclusiva pe caracteristicile produsului sau pe pret

In realitate, nici un produs sau serviciu nu este atat de bun incat lumea sa se bata sa-l aiba, nici atat de prost incat sa nu-l vrea nimeni.

De asemenea, pretul in sine nu este niciodata decisiv decat in cazul unor produse sau servicii absolut identice, vandute in acelasi loc si in acelasi timp, care au beneficiat de aceeasi promovare si care ofera cumparatorului aceleasi facilitati financiare (rate, perioada de gratie etc.).

Exemple:
- in chioscurile din gari, aeroporturi, hoteluri sau la magazinele benzinariilor, bauturile racoritoare si dulciurile costa mai scump decat in supermarketuri. Ori cumperi la pretul respectiv, ori te duci pana la un supermarket. Dar ai mereu timp suficient ca sa faci asta?
- Daca ai avea de ales, probabil nu ai cumpara „Gigel Cola“, ci o marca mai cunoscuta. Dar daca la cabana din creierul muntilor asta e singura bautura racoritoare, ori o cumperi, ori rabzi de sete.
- O limuzina de lux costa uneori mai mult decat o vila si consuma mai mult decat un automobil de mic litraj. Cu toate acestea, putini oameni care-si pot permite o limuzina de lux vor prefera sa conduca un Trabant.
- Desi pentru un produs achizitionat in rate platim in total cu pana la 50% mai mult decat daca l-am achizitiona cu banii jos, vanzarile in rate sunt extrem de populare.

Asa cum am aratat in partea introductiva, concurenta intre companii se desfasoara de fapt pe 6 fronturi simultan. De aceea este periculos sa ne preocupam doar de doua si sa uitam de celelalte 4.

Studiu de caz:
Sa presupunem ca avem un produs inferior ca performante si mai scump decat concurentii nostri. Desigur ca pe termen lung trebuie sa renuntam sa-l mai fabricam sau sa-l comercializam. insa avem o magazie plina acum si facturi scadente in curand, iar la sfarsitul acestei luni angajatii nostri isi asteapta salariile. Ce e de facut?

Solutii care merita incercate

Intrucat concurenta ne depaseste in ceea ce priveste caracteristicile si pretul, ne raman celelalte 4 domenii in care trebuie sa luptam:

- Promovarea
Vom cauta clienti care nu au auzit de produsele concurentilor sau care nu stiu ca ale noastre sunt inferioare si mai scumpe decat ale lor. Acestor clienti le vom prezenta produsele noastre. De foarte multe ori, directorii de vanzari isi inchipuie ca si clientii lor cunosc produsele concurente la fel de bine ca ei insisi. in realitate lucrurile stau cu totul diferit dintr-un motiv foarte simplu. Directorul de vanzari trebuie intr-adevar sa cunoasca cu cine se lupta pe piata. Dar foarte rar cumpararea respectivelor produse e pasiunea vietii clientilor.

- Distributia
Trebuie sa ajungem cu produsul nostru in locuri in care concurentul nu a patruns. Asta poate insemna fie sa-l vindem in provincie, fie intr-un lant de magazine in care dintr-un motiv sau altul concurentii nostri nu sunt prezenti, fie sa-l oferim prin Internet etc. Uneori poate fi ceva extrem de banal precum punerea in vanzare in mai multe chioscuri si pe mai multe tarabe decat concurentul. Sau sa-l livram direct la client atunci cand restul concurentilor asteapta clientii sa vina dupa marfa la depozit.

- Finantarea
Asa dupa cum ati observat, vanzarile in rate au succes. in general, un produs scump pare mai atragator daca e disponibil in rate, chiar daca la final, cu tot cu dobanzi, devine din scump, extrem de scump. La fel, un produs mai putin performant vandut in 36 de rate poate fi mai seducator decat unul mai bun care se vinde in 12 rate.

- Viteza de reactie
Daca produsul nostru inferior ca performante si mai scump este livrabil pe loc, iar produsele concurente, superioare si mai ieftine, peste trei saptamani, vor fi clienti siliti de imprejurari sa cumpere de la noi. Daca, desi inferior ca performante, produsul nostru isi va face treaba, de multe ori a doua oara clientul tot de la noi va cumpara. Asadar, in conditiile in care produsele noastre sunt mai scumpe si mai putin performante, trebuie sa ne imbunatatim viteza de reactie si sa cautam clientii aflati in criza de timp.

O alta modalitate de a profita de viteza de reactie, combinata cu distributia si finantarea, este pur si simplu sa umplem depozitele si rafturile distribuitorilor cu marfa noastra inainte ca produsele concurente sa le fie oferite. Pentru ca manevra sa reuseasca, trebuie sa o executam pe o zona foarte larga. in felul asta, chiar daca utilizatorul final ar dori marca concurenta, oricarui distribuitor i s-ar adresa, ar da tot de marfa noastra.

Astfel, distribuitorii nostri ar face un rulaj bun chiar cu produse care sunt mai putin populare printre cumparatori. Distribuitorii sunt interesati mai ales de rulaje si prea putin de o marca sau alta.